涨渔CRM|销售频频让利，为什么客户还是不买单？

涨渔CRM，专为一线销售团队排忧解难。

在传统的销售思维中，往往依赖个人经验摸索客户心理，有时难免会百思不得其解。例如：为什么销售人员主动给客户打了好几次折，客户还是百般犹豫，不肯成交？

涨渔CRM，总结销售行业一线数据，为销售人员提供指南。

客户追求的不仅仅是低廉的价格。在之前对客户和用户进行的一系列研究中（涉及制造业、物流业以及服务业），我们得出的结论是：客户以价格为由拒绝销售人员的情况，大多数是由销售人员自己造成的。

如果让客户和销售人员就价格在购买过程中的重要程度打分（满分为10分，即10分表明重要程度最高），客户打了7.2分，销售人员则打了8.3分。你觉得，到底是谁更重视价格呢，是销售人员还是客户？

通常情况下，那些预料到存在价格阻力的销售人员都会在实际情形中遇到这个问题。许多销售人员会这样问潜在客户：“价格对您做出决策是否重要”，这让我们非常吃惊——谁会对此说“不”呢？

“客户会为更好的解决方案额外支付多少钱？”“如果客户砍价，你们最多让步多少？”面对这两个问题，对照组的销售人员和销售主管给出的答案分别是9.3%和7.46%。你现在是否可以回答谁对价格更加斤斤计较了？答案无疑是销售人员！

每6位顾客中，只有一位仅考虑价格因素，还有一位是增值顾客，价格对于他是较次要的因素。而对于剩下的2/3的顾客来说，价格并不是最重要的考虑因素，也就是说，83%的客户和潜在客户群对于增值销售持开放态度。

如果客户想要的不是价格，那他们想要的是什么？

这是个很好的问题。销售实践研究中得出的结论是，对于更好的质量和更好的服务，客户表示愿意分别多付11.4%和9.9%。3/4的客户表示会为质量更好的产品买单，而2/3的客户表示会为更好的服务买单。对于成本和价格的重要性对比，67%的客户选择前者（总拥有成本），而不是购买价格。

让客户从24个关于销售的因素（产品、公司和销售人员因素各占8个）中选择12个。按照各因素被选中的次数进行排列，我们得到以下12个客户看重的销售因素：

产品的质量和性能

供应商对产品负责

产品的耐用性

客户服务

与供应商交易很容易

销售人员容易取得联系

懂行的销售

销售人员恪守承诺

购买价格

产品现货供给的能力

销售人员值得信赖

技术支持

在抱怨客户总是以价格为由拒绝你之前，问问自己你所提供的解决方案是否满足上述前10项。相对于价格而言，这10项较为重要，客户更加看重你的知识、坚持、可靠和服务的可及性。在交易中，平等才是客户更加注重的，价格只是其次。客户希望自己的付出与收获对等，只有当客户感觉自己的付出低于所得时，他们才会考虑价格。你所要做的是，专心于做得比承诺的更多，超出客户的预期，从而减少价格这一因素的阻碍，进而提高客户的满意度。